保険営業シェア部Podcast

富裕層には、士業や不動産・資産運用のプロがついているのに
なぜ「相続のこと相談できる人がいない」とおっしゃるのか？

石野が出した答えは「お客様の感情整理ができる人がいない」

これを最も得意とする生保セールスパーソンが相続や事業承継に
どう関わることができるか。
それをこの5年間、石野がISCA通信でお伝えしてきました。

この間、当協会には士業や不動産のプロといった会員が増え、
3者がチームを組んでお客様の問題解決にあたる事例が
目立ち始めるようになりました。

ISCA通信も生保セールスパーソンの方だけではなく、皆さまが
チームを組む方々にもお役に立つ内容に変える時がきたと判断し、
今号をもって一旦休刊とさせていただくことにしました。

感謝の言葉とともに、休刊にいたった経緯を石野が語ります。

5年間、本当にありがとうございました。
皆さまのご活躍を心より祈念しております。
再開まで少しお時間くださいませ。

事業承継に限らず、法人案件を手掛ける場合、
経営者との信頼関係なくして成功はありえません。

口数が少ない方、職人気質な人、学者肌、敏腕営業マン、
創業者、３代目・・・色んな経営者がいらっしゃいます。

どんな方であっても「これなら話しをしてくれる」という話題が
１つだけあります。

会社の歴史

会社に対する愛情がある方という前提はありますが、
喜んで話しをしてくださるはずです。

そこには

どういう会社にしたいのか
価値観
残したい文化
苦労した時代に得た教訓
従業員への想い

等々、コンサルティングの鍵となる重要キーワードが溢れています。

だから、ただひたすら話しをお聞きすること。
１時間でも２時間でも。

そして、この時に絶対やってはいけないことがあります。

今回は、経営者といかにして信頼関係を築くかについて、
石野が語ります。

経営者とのコミュニケーションに悩んでいる方、必聴です。


＜休刊のご案内＞
「相続や事業承継対策は、士業やコンサルタント会社が行うもの」
そんな空気が圧倒的だった2014年、「生保セールスパーソンこそ
その役割を担うべきだ」と相続資産コンサルタント養成講座を開講しました。

そして、講座や月１回の勉強会の内容を多くの方に伝えたいという
想いから、2018年にPodcast配信を開始しました。

そして今、相続・事業承継の問題解決、そしてライフプラン相談においても

「生命保険」という枠組みを超えた取り組み・情報・知識が
必要不可欠な時代になりました。

ISCA通信も現在のスタイルのままでは、活動形態が進化している
皆さまのお役に立つことは難しい。

そう判断し、次回6月29日の配信をもって休刊することにいたしました。

リニューアル版のお届け時期については現時点で未定ですが、
皆さまそしてその先にいらっしゃるお客さまに喜んでいただける
内容を携えて戻ってまいりますので、今少しお待ちいただけると嬉しいです。

これまでご愛読いただき、心から感謝申し上げます。
ありがとうございました。
あと１回のお付き合い、よろしくお願いいたします。

令和5年度税制改正により、暦年課税制度においては
相続開始前7年以内に行われた贈与について、相続税の課税価格に
加算されることになりました。

これまでの「3年以内」から期間が延びたことで
留意すべきポイントが出てきました。

相続をされる方の年齢。

例えばそれが70歳代後半の方という場合、
7年というのは長いと言わざるをえません。

とすると、暦年課税制度を使うことが本当にいいのでしょうか。

一方、相続時精算課税制度に目を向けると
・年間110万円までの贈与は申告不要
・従来の2,500万円特別控除とは別に毎年110万円が控除可能
と大変使い勝手がよくなる改正となっています。

であれば、この制度を使わない手はない。
どんなご提案ができるでしょう？

当協会でも具体的な事例があがってきていますので、今回は
その一例をご紹介させていただきます。

ひとりでも多くの、皆さまのお客さまのお役に立つことが
できればとても嬉しいです。

その機会も残すところあと2回です。

ある女性が亡くなりました。
資産はご自宅と現預金2,000万円。
自宅評価額は土地4,000万円、建物1,000万円。
合計7,000万円の財産を残されたということになります。

これをご自宅に一緒に住んでいたご主人と長女さん、家庭を持って
独立している長男さんの3人が相続することになりました。

法定相続分で考えるとお父様は3,500万円、
長男と長女は1,750万円ずつ受け取るということになります。

自宅はご主人と長女さんが住んでいらっしゃいますから、
「これを売って現金を作って分けましょう」・・・というわけには
いきませんよね。

「家族は仲良しだから大丈夫と思ってたのに、相続が発生すると揉めた」
ということはよくあることです。

その大きな要因は、
「財産はケーキのようにきれいに切り分けられない」。
つまり、今回の事例のような話しです。

だからこそ、事前にあらゆることを想定し、
２次相続までを見越した相続対策を考えることが
大変重要になります。

この事例、あなたならどんな遺産分割案を提案されますか？

今回は先にちょっと考えていただいてからお聞き（ご覧）に
なることをオススメします。

相続資産ナビゲーターとして最も学ぶべきは、
「お客さまの心にいかに寄り添うか」

ここに至るのに、月１回の勉強会を100回、8年4ヵ月の歳月がかかりました。

初めの頃は
「いかに見込客を見つけるか」
「どんな内容のセミナーなら集客できるのか」
「セミナーから個別相談につなげるにはどうすればいいのか」
というような「マーケティング」に主眼が置かれた勉強会でした。

集客の成果が報告されるようになって次に求められたのが
「生命保険契約やコンサルティング契約という数字結果に
どうやってつなげればいいのか」

勉強会での学びを実践することで成果を上げる人が増えた一方で、
同じことをしていても残念な結果に終わってしまう人がいる状況が
見えてきました。

その差を生み出した要因が
「お客さまの心にいかに寄り添うか」

お客さまの数だけ感情はあります。
たったひと言で流れは変わり、その見極めはとても難しい。

でも、その最も重要なポイントで何をすべきかがわかる人が
当協会にはいます。

では、彼らはどうやってそれを身につけたのでしょうか。
今回は、継続的な学びの重要性についてお伝えします。

後継者不足、空き家問題、土地が売れない・・・。
相続や事業承継にまつわる悩みは地方ほど深刻です。

求められるのは「部分的な解決」ではなく、
「全方位の解決」。

そのためには
税理士、司法書士、不動産鑑定士といった士業。

不動産売買や賃貸スキームに精通しているような不動産のプロ。

お客様が真に望んでいることを形にすることを得意とする
皆さまのような生保セールスパーソン。

そんな各分野の専門家がチームを組んで取り組む必要があります。
そして当協会では、そんな事例が続々報告されています。

例えばJAや商工会議所といった公共団体からセミナー開催や
「相談窓口になってほしい」という依頼が増えています。

また、相続と事業承継の問題解決のお手伝いをさせていただいた
経営者様から、「私と同じように悩んでいるお得意様向けに
事業承継のセミナーを主催したいので、問題解決までフォローしてほしい」
とお声がけいただき、精力的に活動しているチームがあります。

いずれも「地域密着型の社会貢献」としてその意義がますます
大きなものとなってきています。

皆さんの力は、皆さんが思う以上に他の誰かにとって
「喉から手が出るほどほしい」ものです。

そしてその人は、あなたが「喉から手が出るほどほしい」力を
持っていたりします。

お客様に喜ばれ、皆さまご自身も喜びに満たされるためには
どうすればいいのでしょうか。

運命のビジネスパートナーはすぐそばにいるかもしれませんよ。

当協会では、相続に悩みを抱える相談者様の問題解決のお手伝いをする
コンサルタントを「相続資産ナビゲーター」と定義しています。

相続資産ナビゲーターであるためには

●相続の悩みを持つ方を見つけ出す。
↓
●「この先生に相談したい」と思っていただく。
↓
●相談者様がこちらの提案を受け入れてくれる。
↓
●キャッシュポイントにつなげる。

この４つの段階それぞれにおいて
「何をすべきか」
「相談者様とどう向き合うか」
「どこに意識を置くべきか」
をしっかり考え、瞬時に判断して実践できる力が必要です。

そのために身に付けておくべきものとして挙げられるのが

ノウハウやドゥハウ(実践的方法論)といった「知識」。

こころのあり方や姿勢といったご自身の「理念」。

ということになるのですが、当たり前なことだし、
あまりに漠然としていますよね、ごめんなさい。

でも、こうお伝えしたらご理解いただけるでしょうか。

「これを体系的に学んで深く理解したうえで自分の中に落とし込んでもらうために、
6日間という時間を頂戴しています」

今回は、現在開講中の16回目となる「相続資産ナビゲーター養成講座」で
どんなことを学んでもらっているかについて具体的にお話ししています。

ライフプラン相談をいかにキャッシュポイントにつなげるかのご参考にも
していただけると思います。

皆さまは生命保険を扱うことに誇りを感じていらっしゃるから、
今のお仕事をされているのだと思います。

生命保険会社の広告制作を依頼されたコピーライターは、
生命保険をこのように受け止めました。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
人の死と向き合うことによって生まれた生命保険。
生と死のキワに立つ金融商品。

その広告だからこそ、死についてまっすぐに向き合うべきだ、
とも思っていました。

さらには、生命保険とは何かを考えたとき、それは極めて大事な
何かだと思ったのです。

人生が終わった後に届けられるある種のサプライズギフト。
自分がいないのに、いないからこそ伝えたい、最後のメッセージ。

そして本当に残したいもの、伝えたいものは他にもあった。
だけど、それを十二分には伝えられなかった、という苛立ちや
後悔のようなもの。

それゆえの「せめてもの」という思い。

人が人に思いを伝えきることの絶対的な困難。

その「ままならさ」を宿命として背負いながらそれでも諦めない
のが保険だと思ったのです。

「この世でいちばん切ない金融商品」とも言える保険の価値を、
その、切なさに見合った表現で浮き彫りにしたいと考えたのです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
岡本欣也著「ステートメント宣言」より引用


当協会では、10年にわたり相続でお困りのお客様の問題解決を行う
「相続資産ナビゲーター」を養成する講座を行っており、
5月開講の受講生をあわせると1,200名を超えます。

ではその1,200名はどんな人たちなのか。
近年その構成が多様化してきていますが、その要因は何なのか
について解説しています。

相続対策においてそして、ライフプランを考えるうえでも
生命保険は問題解決の手段として重要な役割を果たしてくれる。
そのことをあらためて感じていただけると思います。

聞かれていないのは、言葉の内容ではなく、
相手の切実な事情に他ならない。
東畑開人著「聞く技術、聞いてもらう技術」より

税理士、司法書士、弁護士、銀行、不動産会社・・・
相続相談を受けてくれるところは山ほどあります。

でも、「相談できる人がいない」と悩みを抱えている方が
実に多いです。

それは税理士や弁護士などと普段から付き合いのある富裕層の方も同じです。
なぜでしょう？

「話しを聞いてもらえない」と感じているから。

上記で挙げた方々はそれぞれの専門分野のプロです。
お客様の「言葉の内容」から対応策を導きだす。
それはもちろん大切なことです。

でも彼らの殆どは「聞く」のプロではないのです。

お客様が「話しを聞いてくれた」と思えるのは

じっくり話しを聞いてくれて、
思ってもいなかったことを引き出してくれて、
うまく表現できないことをことばにしてくれて、
そんなつもりはなかったのに、思わず話してしまった。

お客様自身も気付いていなかったかもしれない「切実な事情」を
しっかり受けて止めてくれたと感じられた時。

これを普段から当たり前のようにされている
「聞く」のプロは誰でしょう？

ここまで話しを引き出すことができれば、
問題点を整理することができますよね。
そしてそれをお客様に伝えてさしあげる。

お客様も混乱されていることが多いので、これはとても喜ばれます。

そしてこの瞬間、あなたは「相続の先生」になるのです。

今回は、「相続の先生」の立ち位置になることで、その後の展開が
どう変わるかについてお話ししています。

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もしこんな相談を受けたらどうされますか？
あなた１人では対応できないということはわかりますよね。
チームを作る必要があります。

まずはお客様にご紹介できる税理士や司法書士、不動産業者を
探すことでしょう。

でも、自分で手探りで見つけるのは大変です。
なぜなら、「相続に強い」という士業や不動産のプロはあまりいないのです。

それでもスキルの高い人を見つけることができたとしましょう。

これが最も重要なのですが、
その方とお客様への想い、お客様をどう導いていくのか、
互いに尊重しあえるのか等の価値観・ビジョンを共有すること。

これができないと、ご紹介できたとしてもへたをすれば
お客様のあなたへの信頼が崩れることにもなりかねません。

それほどにチームを組むということは難しい。

でも、この条件を全てクリアしている士業や不動産のプロが
集まっているコミュニティがあるとわかったらどうでしょう。

そしてその場に

「チームとしてどう動くべきか」
「チームメンバーに対してどんな心配りが必要か」
「チームをどうコントロールすればいいのか」
アドバイスをくれる人がいたら・・・

あなたはすぐに信頼感抜群のチームを作ることができますよね。

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