生保の失敗事例を、石野毅からシェアします。
石野がまだ、生保営業を始めたばかりの頃、見込み客の同僚からの助言もあり、「今月中に契約してください」と、お願い営業をしてしまいました。
そう言われたお客様は、石野へ何と言ったでしょうか。
つい苦しいと出てしまう本音。その言葉は顧客目線でしょうか？ 自分目線になっていませんか？
今回は、絶対やってはいけない営業手法について、お伝えします。
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あなたからのご質問に、石野がお答えしますので、下記のフォームから、お気軽にご質問をお送りください！
「法人への経営指導・アドバイスの方法を教えてください」
というご質問に対して、石野毅は次のように言います。
「20年くらい前、私が一社専属だった時に、経営者から『継続的に来てくれないか』と言っていただけた方法が、参考にしていただけると思います。
経営者の問題点は、基本的にヒト・モノ・カネです。
この3つの部分の悩みを、まずは聞いてさしあげることが大切です」
今回は、生保セールスパーソンが経営者に選ばれるポイントを、お伝えします。
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生保の初回ヒアリングでの効果的なトークを教えてください、という質問に石野毅がお答えしました。
初回では、家族構成や資産内容を開示していただくことが重要ですが、実は初回ヒアリングの前に、「この人なら間違いない」と思っていただかないと、情報を教えていただけません。
また、初回で信頼関係を確立しなければ、2回目はありません。
そのためには、聞き役に徹して、ご相談者の感情に寄り添い、共感してあげることが大切です。
初回ヒアリングの【効果】とは、保険商品に興味を持っていただくようなトークではなく、「また、この人に相談したい」と思っていただき、コンサルが継続していくことだと言えます。
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『生保』選ばれるトークで大切なことは何か？
「なぜ相続のお困り事の相談を受けているのか」を、ご相談者に伝えることが、1番大切です。
そして、「自分はどのようにその問題を解決できるのかを伝えると、信頼され、一生涯のパートナーとして、相談を受ける関係になれます」と石野毅は言います。
生保業界に入った時、なぜ生保営業を一生涯の仕事にしたのか、その想いを伝えながら、新規開拓をされた方も多いと思います。
生命保険は誰から加入しても同じ商品ですが、違いを感じて自分を選んでいただくためには、想いの強さと、それをきちんと伝えることが重要です。
今回は、「選ばれるトーク」の磨き方を、石野からシェアします。
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