聞かれていないのは、言葉の内容ではなく、
相手の切実な事情に他ならない。
東畑開人著「聞く技術、聞いてもらう技術」より
税理士、司法書士、弁護士、銀行、不動産会社・・・
相続相談を受けてくれるところは山ほどあります。
でも、「相談できる人がいない」と悩みを抱えている方が
実に多いです。
それは税理士や弁護士などと普段から付き合いのある富裕層の方も同じです。
なぜでしょう？
「話しを聞いてもらえない」と感じているから。
上記で挙げた方々はそれぞれの専門分野のプロです。
お客様の「言葉の内容」から対応策を導きだす。
それはもちろん大切なことです。
でも彼らの殆どは「聞く」のプロではないのです。
お客様が「話しを聞いてくれた」と思えるのは
じっくり話しを聞いてくれて、
思ってもいなかったことを引き出してくれて、
うまく表現できないことをことばにしてくれて、
そんなつもりはなかったのに、思わず話してしまった。
お客様自身も気付いていなかったかもしれない「切実な事情」を
しっかり受けて止めてくれたと感じられた時。
これを普段から当たり前のようにされている
「聞く」のプロは誰でしょう？
ここまで話しを引き出すことができれば、
問題点を整理することができますよね。
そしてそれをお客様に伝えてさしあげる。
お客様も混乱されていることが多いので、これはとても喜ばれます。
そしてこの瞬間、あなたは「相続の先生」になるのです。
今回は、「相続の先生」の立ち位置になることで、その後の展開が
どう変わるかについてお話ししています。
※無料動画配信で第２話としてお届けした
【相続税と贈与税の一体化が追い風になっている。
既顧客様から２週間で「相続」の相談が４件！
相続セミナー続々と満席！】
と同一内容です。
同じ内容をYouTubeにもアップ
しています。
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お客様に「相続の専門家」として信頼いただくためには、
あなたが既に持っている「聞く力」に加えて、
知識はもちろん士業や専門家との連携力なども必要になってきます。
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