生保セールスパーソンにとって、相続税と贈与税の一体化は、この1、2年の大チャンスというお話を、石野毅からお伝えします。
どのようなお話が、お客様に喜んでいただいているか、富裕層の場合、法人の場合、ドクターの場合と3パターンに分けて解説しました。
今回は、「相続税と贈与税の一体化」話法について、お伝えします。
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あなたからのご質問に、石野がお答えしますので、下記のフォームから、お気軽にご質問をお送りください！
第65回 『生保』法人への経済活動再開時のアプローチ
法人への、経済活動再開時のアプローチについて、石野毅からシェアします。
「ワクチン接種のスピードが上がり、ようやく企業の活動も動きはじめてきました。
石野さんが感じている会社の実態から、新規で伺う方へのアプローチチャンスのヒントがありましたら教えてください」
というご質問をいただきました。
石野がコンサルをしている企業では、コロナ禍で、「固定費をおさえる」アドバイスを行った結果、利益を継続的に残せる体質に変わり、その結果、大きな生命保険につながったそうです。
法人は、決算書を見てアドバイスしてさしあげると、生保契約につながりますね。
今回は、法人へのアプローチ方法について、お伝えします。
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おひとりさまから相続のご相談をいただいた場合、どのようにコンサルするかを石野毅からシェアします。
「おひとりさまからの相続の相談は、どのように進めたらよいでしょうか」というご質問をいただきました。
石野も数年前までは、どこにナビゲートすれば良いのか、手探り状態だったようです。
しかし、ご相談者の本質的な深い悩みに寄り添い、お話をお聞きしていくと、最終的には思ってもいなかった展開で、キャッシュポイントにもつながるようです。
最後には、相続・事業承継コンサルティング協会員の共通の想いについても語っています。
今回は、おひとりさまへの相続コンサル方法について、お伝えします。
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富裕層に選んでいただく方法を、石野毅からシェアします。
「富裕層が相談を依頼する時の判断基準はありますか？」という、ご質問をいただきました。
特に、生保経験が浅かったり、年齢が若かったりすると、富裕層が相手にしてくれるかなと、気おくれしてしまうかもしれません。
しかし、富裕層は「若い人を育ててあげたい」という気持ちがあるので、大丈夫です。
ポイントは、「時間価値の高い方から、お時間をいただいているのだから、誠実に、お役に立つこと」を考えることです。
これは、富裕層だけでなく、どなたも求めていることです。
今回は、経験が浅くても、知識が今はなくても、生保営業のどなたでもできる「富裕層に選んでいただく方法」を、お伝えします。
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生保営業でのストレスの乗り越え方を、石野毅からシェアします。
「いつも数字に追われて、ストレスがたまっています。石野さんは、どうやってストレスを解消していますか」
というご質問をいただきました。
石野の答えは、趣味やスポーツで気分転換・・・というお話ではありません。
あるきっかけがあり、それから石野は、数字が厳しい時に、ストレスを感じるのではなく、それは自分へのメッセージだと受け止めるようになりました。
今回いただいたご質問は解消法ですが、「乗り越える考え方」を、お伝えします。
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生保の失敗事例を、石野毅からシェアします。
石野がまだ、生保営業を始めたばかりの頃、見込み客の同僚からの助言もあり、「今月中に契約してください」と、お願い営業をしてしまいました。
そう言われたお客様は、石野へ何と言ったでしょうか。
つい苦しいと出てしまう本音。その言葉は顧客目線でしょうか？ 自分目線になっていませんか？
今回は、絶対やってはいけない営業手法について、お伝えします。
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「法人への経営指導・アドバイスの方法を教えてください」
というご質問に対して、石野毅は次のように言います。
「20年くらい前、私が一社専属だった時に、経営者から『継続的に来てくれないか』と言っていただけた方法が、参考にしていただけると思います。
経営者の問題点は、基本的にヒト・モノ・カネです。
この3つの部分の悩みを、まずは聞いてさしあげることが大切です」
今回は、生保セールスパーソンが経営者に選ばれるポイントを、お伝えします。
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生保の初回ヒアリングでの効果的なトークを教えてください、という質問に石野毅がお答えしました。
初回では、家族構成や資産内容を開示していただくことが重要ですが、実は初回ヒアリングの前に、「この人なら間違いない」と思っていただかないと、情報を教えていただけません。
また、初回で信頼関係を確立しなければ、2回目はありません。
そのためには、聞き役に徹して、ご相談者の感情に寄り添い、共感してあげることが大切です。
初回ヒアリングの【効果】とは、保険商品に興味を持っていただくようなトークではなく、「また、この人に相談したい」と思っていただき、コンサルが継続していくことだと言えます。
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『生保』選ばれるトークで大切なことは何か？
「なぜ相続のお困り事の相談を受けているのか」を、ご相談者に伝えることが、1番大切です。
そして、「自分はどのようにその問題を解決できるのかを伝えると、信頼され、一生涯のパートナーとして、相談を受ける関係になれます」と石野毅は言います。
生保業界に入った時、なぜ生保営業を一生涯の仕事にしたのか、その想いを伝えながら、新規開拓をされた方も多いと思います。
生命保険は誰から加入しても同じ商品ですが、違いを感じて自分を選んでいただくためには、想いの強さと、それをきちんと伝えることが重要です。
今回は、「選ばれるトーク」の磨き方を、石野からシェアします。
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自社株対策で、桁違いに大きな生命保険契約につながった、会員さんのワクワクする近況を、石野毅からお伝えします。
相続・事業承継コンサルティング協会の「事業承継戦略ナビゲーター養成講座」修了生さんは、講座修了半年で法人契約の自身最高金額の、4.6倍の金額で成約になりました。
しかし経営者は、もっと大きな額の対策の必要性を理解しているようで、次の展開が楽しみです。
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